Mehr als 60 Prozent der Kosmetiker*innen führen das Geschäft schon länger als elf Jahre und bieten vor allem traditionelle Dienstleistungen an. „Hier sehen wir eine große Herausforderung“, erläutert VCP-Präsident Dr. Helmut Drees die Strukturdaten. „Schließlich wünscht sich insbesondere die jüngere Nutzer-Zielgruppe eher kosmetisch-apparative Dienstleistungen. Eine Lücke und gleichzeitig auch große Chance, die es so schnell wie möglich zu schließen gilt.“ PORTFOLIO ALS CHANCE – NUTZER*INNEN MIT VERÄNDERTEM ANSPRUCHSPROFIL Aktuell bietet nur jedes zweite Studio in Deutschland apparative Gesichtsbehandlungen an. Im Bereich Körper sind es sogar nur zwölf Prozent. Viel zu wenige, um die gestiegenen Erwartungen der Zielgruppen zu erfüllen, so die Studie. Wer heute in ein Institut geht, erwarte ein zeitgemäßes Angebot, gemessen an dem, was im Markt bereits möglich ist. Dazu die Marktforscher: „Medizinnahe Angebote gehören aus Sicht der Konsument*innen heute ins Portfolio. High Tech statt klassischer Gesichtsbehandlung. Performance ist das Schlagwort der Stunde. Gerade für (potenzielle) Nutzer*innen, die durch die sozialen Medien sehr gut über alle relevanten, effektiven Angebote informiert sind. Zukünftig müssen die Institute den Angebotsspagat zwischen Selbstoptimierung und Achtsamkeit wählen: die bisherigen Zielgruppen bestätigen und die junge Generation mit modernen Tools abholen.“ DIGITALISIERUNG – BEAUYTINFLUENCER*- INNEN VERSUS INSTITUTSEXPERT*INNEN? Für viele Nutzer*innen ist das Telefon für die Kontaktaufnahme zwar auch weiterhin ein wichtiger Kanal. Für die jüngeren Zielgruppen aber sind die sozialen Medien unabdingbarer Bestandteil des Lebens und der Convenience. Das führt zu einer komplett anderen Erwartungshaltung an bestimmte Instituts-Angebote. „Nur mit einer serviceorientierten Website (Buchungstools) und Informationen zu Mitarbeiter*innen, Behandlungsmethoden und Kundenerfahrungen auf Social Media kann ein Institut die Zukunft aktiv mitgestalten“, fasst die Studie zusammen. „Potenzial für neue Zielgruppen sehen wir in den Online-Kanälen. So informieren sich potenzielle Neukund*innen zu über 70 Prozent bei Beauty-Influencer*innen und in Foren. Jeder Zweite sucht auf Social Media, über OnlineBanner und auch in Zeitschriften nach geeigneten Angeboten; Beauty-Influencer für ihre eigenen Angebote können auch die Instituts-Experten selbst werden“, weiß Dr. Drees. BEAUTYSHOPPING IM INSTITUT – BERATUNGSKOMPETENZ AUSSCHÖPFEN Die Kosmetiker*innen schöpfen ihre hohe Beratungskompetenz beim Verkauf von Produkten bei Weitem nicht aus. Nur 13 Prozent der Kund*innen kaufen ihre Pflegeprodukte im Institut, obwohl über 50 Prozent die Beratung als wertvoll ansehen. Begründet wird der NichtKauf mit einem vermeintlich höheren Preis der angebotenen Produkte. „Aus unserer Sicht nutzen die Kosmetiker*innen hier ihre Chance bisher nicht. Viele sehen verständlicherweise die Priorität in der Behandlung, vergessen dabei aber, dass die Kund*in bis zum nächsten Besuch die Haut auch optimal unterstützen sollte. Und das kann sie ja nur mit der richtigen Beratung bzw. Pflege“, ergänzt Dr. Drees. „Die Kosmetikerin darf auch ein wenig Beauyt-Influencerin sein, weil ihre Beratungskompetenz geschätzt wird.“ Das sich daraus ergebende Spannungsfeld zwischen Selbstoptimierung und Achtsamkeit werde die kommenden Jahre bestimmen. 39 PROFILE 1/2023 Foto: iStockphoto
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