Profile 5-2021

A bonnements, bei denen Kunden regelmäßig einen vorher festgelegten Betrag für eine Dienstleistung oder eine Reihe von Waren bezahlen, gibt es nicht länger nur bei Magazinen, Streaming & Co. Schon seit einiger Zeit gibt es beispielsweise für Bü- cher und Blumen Abo-Modelle. Auch klassische Konsumgüter wie Kleidung eignen sich, so eine aktuelle Analyse der Unternehmensberatung McKinsey & Company. Laut des Abonnement-Logis- tikanbieters CaaStle gab ein Beklei- dungsunternehmen an, dass seine Abon- nenten im Durchschnitt 2,5 Mal mehr ausgaben als die Kunden ohne Abonne- ment. Das Abo-Modell kann nicht nur zu höheren Durchschnittsausgaben füh- ren und die Kundenbindung fördern. Es bietet auch einen Mehrwert für die Ver- braucher, die die Bequemlichkeit, die Neuartigkeit und die kuratierten Erleb- nisse zu schätzen wissen. In der Tat hat der durchschnittliche US-Verbraucher inzwischen vier Abonnements. Gerade in der Pandemie hat sich das Modell im Übrigen zudem als besonders wider- standsfähig erwiesen. Gleichzeitig sind die Verbraucher offener geworden, sich auf neuartige Abonnements einzulassen. 78 Prozent der US-Konsumenten haben McKinsey zufolge seit Beginn Pandemie nicht nur das Geschäft oder die Marke, sondern auch die Art und Weise, wie sie einkaufen, gewechselt. Die Bereitschaft zum Ausprobieren erstreckt sich auch auf Abonnements: 80 Prozent der Ver- braucher, die während der Pandemie ein neues Abonnement abschlossen, gaben an, dass sie es danach behalten wollen. Die meisten traditionellen Einzelhändler haben bislang allerdings noch keinen nennenswerten Erfolg mit Abonnements oder Abo-Boxen erzielt. Ein Teil des Pro- blems ist die Schwierigkeit, einen neuen Geschäftszweig in einem ungewohnten Kanal einzuführen – und das Geschäft dann auch zu pflegen. In der Tat sind ge- scheiterte Versuche, ein Abonnementge- schäft in den Bereichen Lebensmittel, Schönheit und Einzelhandel aufzubau- en, gut dokumentiert. Die Digitalisierung hat den Wettbewerb im Einzelhandel grundlegend verändert. Besonders im Kommen: Abo-Modelle. Was dahinter steckt und wie man das Konzept nutzen kann. KUNDE für immer PROFILE 5/2021 28 szene TRENDS