Profile 5-2021

PREIS-LEISTUNG ZÄHLT Dabei liegt der Schlüssel zum Erfolg in der Bewertung der Kundenbedürfnisse und in der Auswahl der richtigen Ange- bote, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Einzelhändler sollten davon ab- sehen, Abonnements zu bestehenden Produkten oder Dienstleistungen hinzu- zufügen, nur weil dies Trend ist. Statt- dessen müssen sie sicherstellen, dass ein Abo auf einem unbefriedigten Kunden- bedürfnis beruht und die Gesamtstrate- gie des Einzelhändlers unterstützt. Insbesondere kommt es bei Abo-Model- len auf gutes Preis-Leistungs-Verhältnis an – Umfragen zufolge der stärkste Ma- gnet für Abonnenten. Dass der Preis allein Verbraucher davon über- zeugt, dass ein Abonnement ei- nen guten Wert hat, ist unwahr- scheinlich. Je nach Produkt wird die Leistung allerdings anders de- finiert: An- bieter von Ko c h b o x e n setzen bei- spielsweise auf die Frische und manchmal auch die Herkunft der Zuta- ten, Anbieter von Le- sezirkeln wiederum auf eine breite Auswahl. Ei- ne weitere Möglichkeit, den Wert des Abonnements zu unterstreichen, besteht darin, mit Marken zusammen- zuarbeiten, die die Verbraucher bereits mit Qualität in Verbin- dung bringen. Dieser Ansatz wird am häufigsten von Beauty- und Beklei- dungs-Abonnementdiensten genutzt und kann Unternehmen helfen, ih- ren eigenen Markenwert zu stei- gern. NEUES AUSPROBIEREN Auch wenn das gute Preis-Leistungs- Verhältnis der wichtigste Faktor für die Kundenbindung ist, bleiben die Ver- braucher einer Marke oder einem Ge- schäft auch dann treu, wenn die Quali- tät stimmt. Qualität wird – ähnlich wie die Leistung – definiert durch ein vielfäl- tiges Sortiment, die Originalität des An- gebots, aber auch dadurch, ob die Marke oder der Händler es schaffen, den Kun- den immer wieder etwas Neues zu bie- ten. Das gilt nicht zuletzt für exklusive Mehrwerte von Kooperationspartnern, seien es Rabatte oder der Zugang zu „unbezahlbaren“ Erlebnissen. Fotos: Debby Hudson; Lucrezia Carnelos; Clem Onojeghuo/unsplash PROFILE 5/2021 29